Overblog Folge diesem Blog
Edit post Administration Create my blog

Chancen & Grenzen des partnerschaftlichen Verhandelns

16. Dezember 2012, 15:43pm

Veröffentlicht von Ines Schulze-Schlüter

Am 27.11.2012 führte uns Benedikt Elles, Die Verhandlungstechniker (Hilden www.verhandlungstechniker.de), in das Thema „Chancen & Grenzen des partnerschaftlichen Verhandelns“, ein. Mit einem Fallbeispiel diskutierten Gerd und Emil unterschiedliche Abendgestaltungsmöglichkeiten für ihre beiden imaginären Gruppen.

 

Hieraus leitete Benedikt Elles Positionsverhandlungen ab, sich die schnell auf die beiden Verhandlungsstile

 

a) Hart (Gewinner- / Verlierersituation) und

b) Weich („Freunde“ bleiben)

 

zurückführen ließen. Die Problematik sei hier, dass beide Stile auf die Personen gemünzt seien, nicht auf die Sache an sich. Es sei wichtig, dass ein gemeinsames Interesse hinter den jeweiligen Positionen da sei, damit eine Lösung in einer anderen Dimension gefunden werden kann.

 

benedikt elles-Kopie-1Als Beispiel führte er die uns Trainern wohlbekannte Situation an, dass bei einem Unternehmen für ein zu beauftragendes Training kein Geld mehr da sei. Die für beide Seiten offen gestellte Frage „Was machen wir?“ ließ dann kreative Möglichkeiten zu, wie z.B. das Umschreiben der Rechnung auf eine andere Kostenstelle oder die Abrechnung erst im nächsten Geschäftsjahr.

 

Dann stellte er uns das Marktmachtportfolio vor, das unterschiedlichen Positionen der Verhandlungsmacht unterschiedliche Strategien zuwies (sei es die eigene oder die des Verhandlungspartners):

•   Anpassungsstrategie

•   Emanzipationsstrategie

•   Chancenstrategie

•   Partnerstrategie

 

Auch hier wurde mit greifbaren Beispielen für den Trainerbereich gearbeitet, z.B. das Erkennen der eigenen Machtstärke, wenn z.B. besondere Wünsche wie andere Sprachen oder ein Wochenendseminar, womöglich auch in kurzer Frist geäußert werden. Hier hat ein Spezialist natürlich einen ganz anderen Spielraum als ein Generalist, der ohne Alleinstellungsmerkmal mit deutlich mehr Konkurrenz zu kämpfen hat.

 

Wichtig ist natürlich bei diesen verschiedenen Varianten - darauf wiesen Hannelore und Emil hin - auch die Wertediskussion und den Ethikgedanken zu integrieren.

 

Die Quintessenz des Abends lautete, seine Chancen zu nutzen - bei allem Respekt vor dem anderen - sowie situativ zu handeln und alle Stile zu nutzen.

 

Wir danken Benedikt Elles für die gut greifbare und lockere Vermittlung.

 

Ines Schulze-Schlüter, TOC-Mitglied und Mediatorin (links im Bild)

 

toc-verhandlung-online

 

Anm. d. Redaktion: Der nächste Stammtisch in Köln findet statt am 22. Januar 2013, schon um 18:00 Uhr mit einem Flohmarkt für Trainermaterialien. Ab 19:30 Uhr informiert uns Rolf Netz über die Seminarentwicklung auf Basis von Lernzielen.

 

Kommentiere diesen Post